J.G. Edelen
Jenkkimarkkinat haltuun ja opit jakoon
+ 157 %
Sivustojen konversioaste
+ 55 %
” Vaikka digitaalisen markkinoinnin tekeminen ja kilpailu on USA:ssa kovaa, on monilla toimijoilla melko joustamattomat toimintamallit ja erityisesti sopimuskäytännöt. Olen ollut erittäin tyytyväinen Arvon saavuttamista tuloksista, mutta myös aidosta kiinnostuksesta liiketoimintaamme ja kyvystä haastaa kokonaisuutta sekä toimia joustavasti tiimirajojen yli. Yhteistyö ja kommunikaatio ovat toimineet erinomaisesti! ”
Jay Edelen
Chairman,
J.G. Edelen Co. Inc.
Yhdysvaltalainen J.G. Edelen on vuonna 1923 perustettu perheomisteinen kodin eri tiloihin ja huonekaluteollisuuden tarpeisiin kehitettyjen vetimien, saranoiden ja muiden metalliosien pitkän linjan valmistaja, jälleenmyyjä ja jakelija. J.G. Edelenillä on yhteensä 9 eri verkkokauppaa. Noin 15 miljoonaa dollaria vuodessa vaihtavan yrityksen päämaja sijaitsee Virginiassa ja työntekijöitä on reilut 70.
LÄHTÖTILANNE
Kun J.G. Edelen lähti 2000-luvun alkupuolella myymään tuotteitaan itse kehitetyn verkkokaupan kautta, olivat he toimialallaan ehdottomia edelläkävijöitä. Kilpailu hakukoneissa oli vähäistä ja esimerkiksi Google-mainonta oli varsinainen kultakaivos liikenteenlähteenä. Ajan mittaan Edelenin verkkokauppojen lukumäärä kasvoi yhdeksään, Amazonista rakennettiin merkittävä myyntikanava ja alusta vaihtui Magentoon.
Kilpailu on kiristynyt, kun Amazonin lisäksi isot vähittäiskauppaketjut alkoivat panostaa isosti myös verkkokauppaan. Verkkokaupan ja erityisesti mainonnan tuottosuhde heikkeni tasaisen varmasti vuodesta toiseen mainosbudjettien kasvaessa. Silloisen digitaalisen markkinoinnin kumppanin toimintamallit ja kyky vastata muuttuneeseen kilpailutilanteeseen eivät olleet enää riittäviä.
Edelenin suoraviivaisena tehtävänantona Arvolle oli parantaa merkittävästi digimarkkinoinnin kannattavuutta huolehtien samalla siitä, ettei liikevaihto laske.
“Jay tiimeineen on meille ihanteellisella asenteella varustettu asiakas. Meillä oli ja on kova usko oman tekemisemme tasoon. Halusimmekin haastaa ja benchmarkata osaamisemme maailman kilpailluimmalla markkinalla.” sanoo Matti Kojo, Arvon COO.
RATKAISU
Arvon ja J.G. Edelenin kemiat sekä tekemisen filosofiat osuivat erinomaisesti yhteen ja yhteistyö aloitettiin loppuvuodesta 2019.
Analyysin kautta löydettiin nopeasti kehityskohteet: Kaikkien yhdeksän mainostilin rakenne yli 40 000 tuotteen mainontaan oli tehoton ja vaikeasti hallittava. Lisäksi mainonnan feedeissä oli paljon kehitettävää. Orgaanisen näkyvyyden osalta kartalle nostettiin kriittiset tekniset ja sisällölliset kehityskohteet, jotka yhdessä mainonnan kanssa tukivat kokonaisuutta.
Selvitimme myös eri sivustojen roolit, niiden nykytilanteen ja mm. katerakenteet. Yksi yhteistyömme keskeisistä osa-alueista on Amazon, koska myös se on Amerikassa huomattavasti merkittävämmässä roolissa.
Mainonnan kehityssuunta saatiin käännettyä positiiviseksi tilien perusteellisella uudelleenrakentamisella, harkitulla ja testatulla automatisoinnilla sekä tehokkaalla jatkuvalla optimoinnilla.
Käytössä ovat laajasti sekä Googlen kanavat että Bing ja Amazon. Hyvien tulosten saavuttaminen on edellyttänyt pitkäjänteisestä työtä, eri toimenpiteiden välisten synergioiden täysimittaista hyödyntämistä, markkinan ja asiakkaan käyttäytymisen analysointia sekä systemaattista testaamista.
LOPPUTULOKSET
Yhteistyö J.G. Edelenin kanssa on osoittanut Arvon kyvykkyyden toimia valtavalla markkinalla, joka on piirteiltään ja haastavuudeltaan täysin toista luokkaa Pohjoismaihin verrattuna.
Amerikan hyperkilpaillusta markkinasta saamme jatkuvasti erinomaisia oppeja muille markkinoille. Lisäksi pääsemme hyödyntämään ja kehittämään ratkaisuja, jotka ovat vasta tulossa Eurooppaan ja Pohjoismaihin.
Lokakuussa 2020, noin vuosi aloituksesta, olimme tilanteessa, jossa vuoden kumulatiivinen liikevaihto oli 2 % vastaavaa ajankohtaa edellä: Orgaanisen kumulatiivinen liikevaihto oli +23 % kasvussa ja mainonnan +1 % kasvussa. Vastaavasti mediabudjettia saatiin leikattua merkittävästi, noin neljänneksen, ja mainonnan tehokkuus (ROAS) parantui 32,7 %.
Kun markkinoinnin investointeja lähdettiin tehostamaan vieläkin aggressiivisemmin, saimme nostettua mainonnan myynnin +24 % kasvuun ja puolitettua mediabudjetin verrattuna vuoden takaiseen ajankohtaan. Tämä johti kyseisen kuukauden aikana mainonnan tehokkuuden (ROAS) huimaan +157 % kehitykseen. Parantuneen liikenteenlaadun, sisältöjen kehityksen ja nopeuden optimoinnin myötä sivustojen konversio kehittyi +55 %.
2021 kesällä, kun mainonnan ja orgaanisen liikenteen osalta tilanne saatiin stabiloitua ja pandemian vaikutus pienenee, olemme alkaneet muovaamaan yhdessä kasvustrategiaa: Keskiössä on mm. asiakaskokemuksen parantaminen, sisällöntuotannon ja prosessien kehittäminen, uusien kanavien testaaminen sekä toimivien funktioiden skaalaaminen.
“Olen ollut äärettömän iloinen siitä, miten hyvin pärjäämme kovassa kilpailussa asiakkaamme hyväksi. Tiimi on tehnyt kovasti työtä ja testannut sekä oppinut enemmän kuin mistään muusta aiemmin! Amazon-mainonta yli 20 000 tuotteen katalogilla on kokonaisuutena aivan omalla haastavuustasollaan ja esimerkiksi äänihakujen näkyminen mainostileissä osoittaa hienosti miten vahvasti ala kehittyy Amerikka edellä.” toteaa Saara Prokkola, joka on johtanut Edelenin asiakkuustiimiä.
